御社の営業がダメな理由

　私の社会人の出発点も、営業だった。ホントに辛かった。比較的楽なルートセールスだったけれど、それでも毎日遅くまで働いていたし、休日が潰れることもあった。たまに、午後5時過ぎに退社することができると、あまりに時間があることに戸惑ってしまったものだ。というほどの普通の営業マンだったのだ。
　ノルマがあるわけではなかったので、その分楽だったけれど、会社の売上を伸ばすことにはほとんど貢献していなかった。これは断言できる。どうすればいいのかわからなかったからだ。
　日々の業務を時々サボりながらも、普通にこなしている営業マンを抱える会社にとって、この本は目から鱗の本になるだろう。

　売上を高め、利益を上げるには「スーパー営業マン」幻想は捨てよと本書は説く。
　優秀な営業マンがいれば、売上は高まり、利益を上げることはできるが、当然のことながらみんながスーパー営業マンにはなれない。では、どうするか、普通の営業マンの営業力を上げるしかない。

　そのためには、営業量を上げ、営業の能力を上げるのだ、という。

　本書では、営業力を次のように定義している。
　営業結果＝営業量×営業能力

　　　　　　営業量＝営業時間－(意識的怠慢時間＋結果的怠慢時間）

　　　　　　営業能力＝営業知識量＋営業センス＋グランドデザイン力

　営業時間はさぼりや無駄な時間を省くことで確保することができる。
　営業能力はOJTで可能だ。

　本書では、個人差のある営業センスやグランドデザイン力は、どうしようもないと割り切っている。そこが潔いし、実際的だ。

　営業の稀な成功例を押しつけるのではなく、誰にでもできることを薦める。そこが参考になる。
　営業力に悩んでいる会社には、いい刺激になるだろう。